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Le "Pain Point". Ex: Mal au dos, Perte de temps, Peur de l'insécurité...
Pour un produit : Caractéristiques techniques, matériaux, dimensions, livraison... Pour un service : Méthodologie, durée, livrables...
Quelles sont les 2 ou 3 questions que vos clients vous posent tout le temps ? (Ex: "Quel est le tarif ?", "Intervenez-vous le dimanche ?")
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